Analiza concurenței înseamnă a înțelege mai bine ce fac alte companii din domeniul tău: ce produse oferă, cum își stabilesc prețurile, cum își fac publicitate, cât de profitabile sunt și cât de bine vând. Acest demers este esențial pentru a rămâne competitiv și a-ți ajusta strategiile în funcție de mișcările pieței.

De ce este importantă analiza concurenței?

Prin analiza concurenței, poți vedea unde te poziționezi pe piață în raport cu alte firme și poți găsi modalități de a-ți îmbunătăți afacerea. De exemplu, dacă deții un magazin online de haine, observând că un competitor își promovează cu succes produsele prin TikTok, poți decide să îți extinzi și tu prezența pe această platformă.

Astfel, aceasta este utilă pentru că:

• Vezi cât de puternică este concurența: Dacă toți competitorii tăi au prețuri similare, poate că este momentul să te diferențiezi prin calitate sau servicii adiționale.
• Descoperi ce funcționează bine și ce ar putea fi îmbunătățit: Dacă un competitor are recenzii pozitive legate de livrarea rapidă, poate ar fi bine să îți îmbunătățești și tu serviciile de curierat.
• Stabilești cum te vei poziționa pe piață: De exemplu, dacă majoritatea competitorilor vizează clienți cu venituri medii, poți alege să te adresezi unei nișe premium sau luxury.
• Găsești o strategie de prețuri care să atragă clienții: Înțelegând cum competitorii își stabilesc prețurile, poți identifica puncte de diferențiere.
• Identifici noi oportunități de creștere: Dacă un competitor a lansat un produs nou cu succes, poate fi un indiciu că acea piață este în creștere. Așadar, poate fi momentul potrivit să te alături și tu acestei piețe în expansiune, pentru a profita de oportunități.

Analiza concurenței ar trebui făcută periodic, de exemplu, la fiecare șase luni, ca să fii mereu la curent cu ce se întâmplă pe piață.

Cum să faci analiza concurenței?

Analiza comparativă

Aceasta este una dintre cele mai simple metode: întocmești o listă de criterii și compari cum se descurcă competitorii tăi în raport cu acestea. De exemplu, dacă ai o cafenea în București, poți compara:

• Gama de produse: Ce fel de cafea oferă fiecare competitor? Oferă și produse de patiserie sau alte băuturi?
• Politica de prețuri: Care sunt prețurile pentru un espresso la fiecare competitor? Oferă reduceri sau promoții?
• Metode de distribuție: Au serviciu de livrare? Dacă da, cum se compară timpii de livrare și costurile?
• Strategia publicitară: Ce tipuri de reclame folosesc pe rețelele sociale? Se bazează pe influencer marketing sau pe reclame plătite?

Analiza SWOT

Analiza SWOT te ajută să identifici:

Puncte forte: Ce face produsul sau serviciul tău special? De exemplu, poate că ai o cafenea cu o atmosferă unică și o comunitate loială.

Puncte slabe: Ce aspecte ar putea fi îmbunătățite? Poate livrarea este lentă sau locația nu este foarte accesibilă.

Oportunități: Ce tendințe poți exploata pentru a crește? Dacă observi că tot mai multe cafenele din București se mută în online, poate ar fi momentul să îți lansezi și tu o platformă de comenzi online.

Amenințări: Ce riscuri externe pot afecta afacerea? De exemplu, un nou competitor care oferă prețuri mult mai mici sau creșterea costurilor chiriei.

Diagrama SWOT

Poți crea o diagramă simplă cu patru pătrate în care să notezi punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările pentru afacerea ta.

Analiza celor cinci forțe ale lui Porter

Această metodă, dezvoltată de Michael Porter, te ajută să evaluezi competitivitatea produsului tău prin analiza a cinci factori esențiali:

• Amenințarea produselor substituente: Există alte produse care ar putea înlocui cafeaua ta? De exemplu, sucurile naturale sau băuturile energizante.

• Rivalitatea între competitori: Care sunt principalii tăi competitori și cum se compară cu tine?

• Amenințarea din partea noilor intrări: Cât de ușor este pentru noi companii să intre pe piață? De exemplu, în București, deschiderea unei cafenele poate fi relativ simplă, ceea ce crește competiția.

• Puterea de negociere a furnizorilor: Cât de mult pot furnizorii influența prețurile? Dacă depinzi de un singur furnizor pentru cafea de calitate, acesta poate avea un impact semnificativ asupra costurilor tale.

• Puterea de negociere a clienților: Cât de sensibili sunt clienții la preț? Într-o piață cu multe cafenele, clienții pot fi foarte exigenți în ceea ce privește raportul calitate-preț.

Concurența în industrie

Descrierea situației dintr-o anumită industrie sau nișă te poate ajuta să înțelegi mai bine contextul în care operezi. De exemplu, dacă observi o creștere a numărului de cafenele de specialitate în București, poate fi un semn că piața se maturizează și că trebuie să te diferențiezi printr-o ofertă unică.

Exemplu: În ultimii ani, a existat o creștere semnificativă a cererii pentru cafea de specialitate în România, în special în orașe precum București și Cluj-Napoca. Acest trend a fost însoțit de o creștere a numărului de cafenele care oferă nu doar cafea, ci și o experiență completă pentru clienți.

Harta competitivă a pieței

Această hartă te ajută să vizualizezi locul companiei tale pe piață în comparație cu competitorii, pe baza unor criterii alese, cum ar fi calitatea produselor și prețurile. În mod obișnuit, se compară cota de piață și ritmul de creștere, pentru a identifica liderii și potențialii jucători periculoși.

Exemplu: Să presupunem că ai o cafenea în București. Poți compara cota de piață și ritmul de creștere ale afacerii tale cu alte cafenele din zonă. De exemplu, dacă „Cafeneaua A” are o cotă de piață de 30% și un ritm de creștere anual de 5%, în timp ce „Cafeneaua B” are o cotă de piață de 25% și un ritm de creștere de 20%, harta competitivă îți va arăta clar că, „Cafeneaua B” este un competitor în ascensiune care poate deveni o amenințare serioasă.

Grafic de exemplu: Un grafic de tip „scatter plot” poate fi utilizat pentru a reprezenta cota de piață pe axa X și ritmul de creștere pe axa Y. Acest lucru va permite vizualizarea rapidă a poziției relative a fiecărui competitor pe piață.

Pe baza acestei hărți, poți vedea clar care cafenele domină piața și care sunt în creștere sau în scădere. De exemplu, dacă „Cafeneaua D” are o creștere de 50%, este un semnal că acest competitor se dezvoltă rapid și poate reprezenta o amenințare pe termen lung.

Care sunt pașii pentru realizarea analizei concurenței?

1. Formulează obiectivul. Înainte de a începe cercetarea, clarifică ce vrei să obții. Acest lucru te va ajuta să alegi metodele și informațiile potrivite. De exemplu, dacă obiectivul tău este să îți crești cota de piață, vei dori să te concentrezi pe strategii de preț și de promovare.
2. Alege metodele și criteriile de evaluare. Analiza comparativă este cea mai simplă și populară metodă. Pentru o imagine mai detaliată, poți folosi analiza SWOT sau modelul celor cinci forțe ale lui Porter, dar acestea necesită mai mult timp și expertiză. De exemplu, dacă vrei să înțelegi de ce un competitor are succes într-un anumit segment, analiza SWOT poate dezvălui punctele lor forte pe care tu nu le-ai abordat încă.
3. Identifică competitorii. Folosește motoarele de căutare și rețelele sociale pentru a găsi competitori direcți, indirecți și substituenți. Gândește-te la toate alternativele pe care le au consumatorii pentru a-și rezolva problema. De exemplu, un restaurant vegan ar trebui să considere și restaurantele vegetariene sau cele cu opțiuni vegane ca fiind competitori indirecți.
4. Colectează informațiile. Verifică site-urile, rețelele sociale, recenziile și comentariile. Poți folosi și metode de cercetare de teren, cum ar fi „cumpărătorul secret” sau sondaje. De exemplu, dacă ai un restaurant, poți trimite un „cumpărător secret” la un competitor pentru a evalua serviciile și calitatea produselor acestuia.
5. Analizează datele. Folosește metodele selectate pentru a compara datele și pentru a trage concluzii. De exemplu, dacă descoperi că un competitor atrage mai mulți clienți datorită unei promoții de prânz, poate fi util să implementezi și tu o astfel de ofertă.
6. Pregătește un raport sau o prezentare. Folosește diagrame și grafice pentru a face rezultatele mai ușor de înțeles și propune recomandări pentru următorii pași. De exemplu, dacă observi că rivalii tăi au o prezență puternică pe rețelele sociale, poți încerca să crești investiția în publicitatea online.

Concluzie

Analiza concurenței este un instrument esențial pentru orice afacere care dorește să rămână competitivă și să se dezvolte într-o piață dinamică. Indiferent dacă ești la început de drum sau ai o afacere bine stabilită, o evaluare constantă a pieței te va ajuta să identifici oportunități și să te adaptezi la schimbările din industrie. Cu ajutorul unor metode simple, cum ar fi analiza comparativă, SWOT sau modelul celor cinci forțe ale lui Porter, poți obține o imagine clară a poziției tale pe piață și poți lua decizii informate pentru viitor. Încă nu știi de unde să începi? Hai să ne cunoaștem!