Atunci când vine vorba de stabilirea prețului unui produs sau a unui serviciu, procesul de stabilire a prețului poate părea un adevărat labirint. Orice eroare în acest proces poate duce la pierderea afacerii. În acest articol vom discuta în detaliu cum să determinăm prețul unui produs sau serviciu astfel încât toată lumea să fie mulțumită.

Obiectivele procesului de stabilire a prețului

Prețul în sine reprezintă echilibrul între toate costurile de producție și profitul dorit. Când vine vorba de stabilirea prețului, este important ca produsul sau serviciul să fie accesibil pentru cumpărător, iar antreprenorul să obțină profitul maxim.

Pentru procesul de stabilire a prețului, putem identifica următoarele obiective:

1. Supraviețuirea afacerii: atunci când concurența este mare și cererea nu este încă stabilită, obiectivul principal al afacerii este să se mențină pe piață, să-și construiască o bază de clienți și o reputație. Adesea, acest lucru implică să funcționeze la zero, adică să acopere doar costurile de producție.
2. Creșterea profitului: odată ce primul obiectiv este atins, se poate revizui cererea pentru produs și prețul acestuia, astfel încât profitul final să fie maxim.
3. Creșterea volumului de vânzări: modificarea prețului stimulează cererea pentru produs sau serviciu în vederea creșterii volumului de vânzări.
4. Combaterea concurenței: pentru a face acest lucru, antreprenorii reduc prețul, oferă diverse reduceri și bonusuri, adaugă cadouri la produsul sau serviciul principal – fac totul pentru a atrage baza de clienți a concurenței.
5. Crearea de entuziasm: de obicei, acest lucru se realizează prin stabilirea unui preț ridicat pentru un produs nou, pentru a spori interesul în jurul unui brand deja cunoscut.

Factorii de influență asupra procesului de pricing

Prețul depinde de o multitudine de factori, de la cerere la sezon și vreme. În același timp, acești factori pot fi împărțiți în două mari categorii: factori interni (asupra cărora compania poate avea influență) și factori externi (pe care antreprenorul nu îi poate schimba).

Cei mai importanți factori care influențează prețul final sunt:

1. Cererea și variația acesteia. Această valoare poate fi evaluată în funcție de numărul de clienți și de produsele vândute.
2. Competiția. Există patru tipuri de competiție:

• Concurență pură: prețul este distribuit uniform într-un segment, fluctuațiile sale fiind aproape imposibile, deoarece există 50 sau mai mulți concurenți;
• Monopol concurențial: pentru a se stabiliza pe piață, eforturi trebuie depuse, existând între 8 și 50 de competitori;
• Oligopol: accentul se pune pe brand, este necesar să se diferențieze de concurenți și să se evidențieze unicitatea, există între doi și opt participanți pe piață;
• Monopol: prețul poate fi absolut oricare, deoarece există un singur producător care oferă produsul sau serviciul.

1. Publicul țintă. Înțelegerea segmentului pentru care este creat produsul determină direct prețul acestuia (de buget, lux sau premium, pentru clasa de mijloc).
2. Costul de producție. Pentru ca o întreprindere să fie rentabilă, prețul nu poate fi mai mic decât costul de producție.
3. Ciclul de viață al produsului. Toate produsele și serviciile se află pe piață pentru o anumită perioadă de timp, iar prețul se schimbă pe parcursul întregului ciclu.
4. Inflația, starea economică a țării și situația geopolitică din lume. În timpurile crizelor, trebuie luat în considerare faptul că puterea de cumpărare a oamenilor scade.
5. Strategia de vânzare a produsului. Planul intern în conformitate cu care se fac modificări de preț.
6. Sezonul și tendințele din interiorul nișei. Moda, anotimpurile și alte factori externi pot schimba semnificativ cererea pentru un produs sau serviciu și, în consecință, prețul acestuia.
7. Aspecte juridice privind reglementarea prețurilor. Prețul pentru anumite tipuri de produse și servicii este stabilit la nivel legislativ.

10. Aspectul psihologic. Este important să ne amintim că percepția subiectivă a prețului de către cumpărător influențează decizia sa de cumpărare.
11. Lipsa ofertei. În cazul în care produsul sau serviciul lipsește, prețul poate fi artificial mărit.

Metode de stabilire a prețurilor

Fiecare afacere are propriile obiective în ceea ce privește stabilirea prețurilor.

În funcție de ceea ce se concentrează producția, putem identifica următoarele metode de stabilire a prețurilor:

Metode bazate pe costuri (pe baza evaluării costurilor de producție, unde costurile variabile depind de volumul de producție, iar cele fixe sunt mai statice, cum ar fi chiria spațiului):

• Metoda costurilor totale (scopul este acoperirea costurilor de producție și obținerea unui anumit profit): Prețul = Profitul planificat + Costurile variabile + Costurile fixe;
• Metoda costurilor directe (se bazează pe cerere la diferite niveluri de preț și volumul de vânzări estimat, costurile fixe fiind acoperite de marja profitului): Prețul = Marja + Costurile variabile;
• Metoda costurilor marginale (este utilizată atunci când se extind vânzările, când costurile fixe sunt deja acoperite și producția suplimentară este considerată cost marginal): Prețul = (Costurile marginale * Rentabilitatea produsului)/ 100 + Costurile marginale;
• Metoda rentabilității investițiilor (pentru proiecte care implică investiții, când este necesar să se determine prețul rentabilității acestora): Prețul = (Coeficientul de venit planificat * Suma investițiilor)/ Volumul de producție + Costurile totale;
• Metoda analizei punctului mort (atunci când se calculează costul de producție și volumul de vânzări necesar pentru a asigura absența pierderilor): Prețul punctului mort = (Costurile variabile pe unitate + costurile fixe)/ volumul de vânzări.

Metode bazate pe piață (pe baza analizei valorii produsului, a concurenților și a cererii):

• Metode bazate pe percepția valorii produsului: Determinarea prețului maxim acceptabil (cumpărătorul nu economisește); Determinarea valorii economice a produsului (combinația optimă „preț – calitate” conform opiniei cumpărătorilor);
• Metode orientate către cerere: Pe baza sondajului (grupul de discuții răspunde la întrebări despre prețul estimat); Licitație (pentru produse unice); Vânzări de test (modificarea prețului și observarea reacției consumatorilor); Metoda dinamică (se bazează pe cererea și oferta pieței într-un moment specific); Metoda psihologică (utilizarea unor trucuri de marketing pentru influențarea percepției); Metode orientate către competiție (în domenii cu o competiție puternică): monitorizarea prețurilor concurenților (prețul este stabilit în funcție de prețul mediu de pe piață sau de cel al principalului competitor); metoda licitației/concursului (când oferta depășește cererea).

Metode parametrice (pentru noi produse și servicii în comparație cu cele deja existente în nișă):

• Metoda agregată (suma componentelor individuale ale produsului și costul asamblării);
• Metoda prețului unitar (compararea cu versiunea de bază și adaptarea corespunzătoare a prețului);
• Metoda evaluării punctajului (cu ajutorul unei scale speciale, experții evaluează caracteristicile produsului și distribuie puncte, care corespund prețului, suma totală formând costul);
• Metoda analizei de regresie (pentru a efectua o analiză de regresie, este necesar să se colecteze date despre prețuri și alți factori pe o perioadă de timp determinată).

Cum să stabilești prețul unui produs sau serviciu: algoritmul

Stabilirea prețului pentru un produs sau serviciu implică întotdeauna câțiva pași de bază.

1. Formularea obiectivului actual. Primul lucru pe care trebuie să îl faceți este să stabiliți scopul pentru care se va fixa prețul: să depășiți concurenții, să obțineți mai mult profit etc. Pentru fiecare caz specific, strategia va fi diferită.
2. Analiza produsului. Este important să identificați punctele forte ale produsului, unicitatea acestuia. Înțelegerea ofertei comerciale unice vă va permite să satisfaceți nevoile cumpărătorilor cu cea mai mare precizie și, prin urmare, să obțineți beneficiul maxim pentru afacerea dvs.
3. Analiza publicului țintă. Este imposibil să vindeți același produs reprezentanților diferitelor grupuri țintă fără a-l adapta. Pentru ca oferta să ajungă exact la inima consumatorului, trebuie să vă creați portretul și să vă bazați pe el.
4. Studiul cererii. Este important să înțelegem cât de mult este cerut produsul sau serviciul nostru pe piață și cum se schimbă cererea în funcție de anumiți factori.
5. Analiza concurenței. Este important să cunoaștem concurenții și strategiile lor de stabilire a prețurilor, pentru a putea ajusta prețul în consecință.
6. Evaluarea costurilor. Calcularea costurilor de producție este esențială pentru ca o afacere să fie profitabilă și pentru a stabili un preț optim.
7. Determinarea valorii produsului. Este important să evaluăm valoarea pe care o oferă produsul sau serviciul nostru și să stabilim un preț potrivit în consecință.
8. Testarea prețului. Pentru a verifica eficacitatea prețului ales, se poate efectua o testare prin intermediul unor promoții sau oferte speciale și monitorizând reacția consumatorilor.
9. Ajustarea prețului. În funcție de feedback-ul și rezultatele obținute, se poate ajusta prețul în consecință.
10. Monitorizarea și revizuirea prețului. Este important să monitorizăm în mod regulat prețul produsului sau serviciului și să-l revizuim în funcție de schimbările în piață și în cerere.

Concluzie

Stabilirea prețului unui produs sau serviciu este un proces complex, care necesită o analiză atentă a mai multor factori. Înțelegerea obiectivelor, a publicului țintă, a cererii și a concurenței este esențială pentru stabilirea unui preț optim. Metodele bazate pe costuri, pe piață și parametrice pot fi utilizate în funcție de specificul afacerii. În plus, este important să monitorizăm și să revizuim prețul în mod regulat pentru a rămâne competitivi pe piață.