Reducerile comerciale: Au apărut relativ recent, fiind adoptate în masă, în anii ’80. Inițial utilizate în comerțul cu amănuntul, au devenit rapid o practică comună în toate domeniile de vânzare, inclusiv în magazinele online.
Astăzi, aproape fiecare magazin online oferă reduceri sub diferite forme: promoții, cupoane, lichidări de stoc.

De ce avem nevoie de reduceri?

Sunt câteva motive principale pentru care comercianții oferă reduceri:

• Pentru a vinde produsele sezoniere;
• Pentru a atrage clienții cu un preț avantajos;
• Pentru a construi o reputație de a fi un magazin care își iubește clienții și oferă reduceri;
• Pentru a încuraja cumpărătorii să finalizeze achiziția, chiar dacă inițial nu era planificată o reducere;
• Pentru a vinde stocurile de produse care nu se vând sau care au rămas în depozit.

În general, reducerile de 5-10% sunt percepute de către clienți ca fiind nesemnificative. Acest lucru este considerat mai mult un gest de bunăvoință decât o reducere reală. O reducere care începe de la 15% este considerată semnificativă și poate atrage mai mulți clienți.

Tipuri de reduceri:

• Sezoniere – când trebuie să vinzi produse de iarnă (echipamente sportive, schiuri, patine, snowboard-uri, haine de iarnă) sau de vară (piscine gonflabile, costume de baie, corturi și grătare);
• De sărbătoare – legate de diferite sărbători: Anul Nou, 8 Martie, 23 Februarie etc;
• De parteneriat – reduceri oferite la prezentarea unui cupon de la un partener;
• De volum – atunci când reducerea este oferită doar în cazul achiziționării mai multor produse;
• Negociate – dacă cumpărătorul respectă condițiile vânzătorului. De exemplu, plătește un avans și primește o reducere de zece procente, lasă datele de contact și primește o reducere sau un mic cadou, cumpără două perechi de încălțăminte și a treia este gratuită;
• Publicitare – când un magazin online începe o campanie publicitară pentru lansarea unui produs așteptat sau pentru noi produse.

Când este profitabil să oferi o reducere?

Atunci când rezultatul depășește costurile.
Iată patru dintre cele mai comune moduri de a oferi o reducere și de a rămâne în avantaj:

1. Dacă, oferind o reducere, îți mărești profitul. De exemplu, dacă ai cumpărat 200 de perechi de încălțăminte de primăvară la un preț redus și acum trebuie să le vinzi. Dacă le vinzi fără nicio reducere, s-ar putea să nu le vinzi până în anul următor. Atunci, vor fi considerate învechite și va trebui să le vinzi la jumătate de preț. Prin urmare, oferă o reducere de cel puțin 10 procente. Astfel, nu vei pierde nimic, vei avea doar de câștigat: cumpărătorul va fi încântat să economisească bani, iar tu, ca vânzător, îți vei mări profitul și vei ieși în avantaj.
   Chiar dacă la început reducerea nu ajută foarte mult la creșterea profitului, pe termen lung va fi în avantajul tău;
2. Dacă, cu ajutorul reducerilor, vinzi produsele care zac nefolosite și pe care nimeni nu le cumpără. Motivele pot fi diverse: hainele pot ieși din modă, modelele de telefoane și gadget-uri pot deveni învechite, produsele sezoniere pot rămâne nefolosite. Nu este profitabil să vinzi astfel de produse la prețul inițial, dar dacă oferi o reducere, șansele de a găsi cumpărători cresc semnificativ. Ține minte, de asemenea, că în lumea vânzărilor, se obișnuiește să se ofere reduceri pentru colecțiile din anii trecuți, iar cumpărătorii știu acest lucru foarte bine. Mulți așteaptă ca prețul unui produs să scadă pentru a-l cumpăra. Profită de acest lucru și scapă fără milă de excese – produsele noi așteaptă momentul lor pentru a le lua locul;
3. Dacă atragi cumpărători noi. Concurența în magazinele online este imensă, iar cumpărătorii urmăresc prețurile pe internet. Prin urmare, dacă faci produsul mai ieftin cu doar 5% față de concurenți, oamenii vor veni la tine pentru a plasa o comandă;
4. Dacă fidelizezi clienți. Nu este suficient doar să atragi un cumpărător nou – este important să îl faci să nu se ducă la concurenți. Internetul este ca viața: nimeni nu datorează nimic nimănui. Dacă astăzi produsul este mai ieftin la tine, iar mâine este mai ieftin la concurentul tău, cumpărătorul va pleca fără nicio îndoială la el și va avea dreptate. Pentru a-l păstra, dezvoltă un sistem de reduceri cumulative: de exemplu, la prima comandă reducerea este de 5%, la a doua – 7%, la a treia – 10%. Cumpărătorului îi va fi convenabil să cumpere de la tine: va ști că mărimea reducerii depinde doar de el. Mărimea maximă a reducerii o stabilești tu: ai grijă să nu fie în defavoarea ta. În același timp, reține că nu toți clienții ating reducerea maximă.

Când nu este profitabil să oferi o reducere?

Există situații în care reducerile pot deveni o povară pentru vânzător.
Aceasta se întâmplă în următoarele cazuri:

• Când proprietarul unui magazin online nu înțelege cu adevărat de ce sunt necesare reducerile și acționează după principiul: toți fac asta, așa că voi face și eu;
• Când vânzătorul acceptă cererea clientului pentru o reducere, fără a-i oferi alte opțiuni;
• Când înțelege, dar oferă reduceri la întâmplare. Dacă produsul nu se vinde, va reduce prețul la jumătate, sperând că oamenii îl vor cumpăra. Da, oamenii îl vor cumpăra, dar nu vei obține profit și vei ieși în pierdere;
• Când vânzătorul se teme că, fără o reducere, produsul său nu va fi cumpărat și încearcă să rețină cumpărătorul. În acest caz, reducerea este folosită ca ultim argument în disputa cumpărător-vânzător;
• Când vânzătorul nu vrea să rămână în urma concurenților și oferă reduceri pentru a nu fi mai prejos decât ei;
• Când vânzătorul nu știe să vândă: În loc să comunice cu cumpărătorul și să îl motiveze să cumpere, îi este mai ușor să ofere o reducere și să încheie această tranzacție.

Deci, mai bine să nu oferi o reducere dacă:

1. Nu contribuie la o perspectivă pe termen lung. O reducere ocazională este o pierdere de bani. Da, clientul va cumpăra produsul tău, dar dacă nu se întoarce pentru următoarea achiziție, consideră că ai pierdut bani degeaba;
2. Este prea mare, și vinzi produsul la sinecost sau chiar mai jos. Pentru a nu te afla în această situație, trebuie să calculezi în prealabil eficiența economică a reducerii (vom detalia acest aspect la sfârșitul articolului);
3. Reducerea nu este făcută pentru a atrage clienții, ci pentru a-i atrage pe cumpărătorii concurenților, pentru a nu fi mai prejos decât colegii, etc. În acest caz, trebuie să oferi o reducere foarte mare pentru a depăși concurenții. Aici este problema: cu cât este mai mare reducerea, cu atât este mai mic profitul tău. În final, cursa după concurenți se poate termina trist.

Cum să determini dacă o reducere este profitabilă sau nu:

1. Trebuie să știi costul real al unui produs. Aceasta este suma pe care ai cheltuit-o personal pentru a achiziționa produsul. Costul real include mai mulți factori: prețul de en-gros și costul de transport și livrare în magazinul online. De exemplu, comanzi din China 10 telefoane la prețul de 100 de dolari fiecare și plătești încă 50 de dolari pentru transport. 150 de dolari – acesta este prețul fiecărui telefon. Toate celelalte marje sunt profitul tău, pe care îl poți regla după cum dorești. Prin urmare, tu îți poți stabili singur prețul și mărimea reducerii.
2. Trebuie să calculezi profitul pe care îl vei obține din vânzarea produsului. Un plan de afaceri te poate ajuta în acest sens, în care se includ sumele estimate de venituri și profituri. Acesta depinde și de cât de bine se vor vinde produsele – poți vinde aceste 10 telefoane într-o zi sau poate într-o lună.
3. În cele din urmă,trebuie să stabilești obiectivul pentru care oferi reduceri. Ce vrei să obții – să atragi mai mulți cumpărători noi, să scapi de produsele nedorite sau să îți consolidezi reputația ca fiind un magazin cu prețuri mici?
   Dacă este primul caz, oferă o reducere mai mare, dacă este al doilea – oferă o reducere și mai mare, deoarece fără reducere acest produs nu va fi cumpărat de nimeni. Dacă este al treilea caz, stabilește un preț scăzut inițial, dar fii pregătit să justifici acest preț în mod constant.

Să presupunem că vinzi telefoanele cumpărate din China în decurs de o lună, cu o marjă de 100% – la 300 de dolari fiecare. Dacă oferi o reducere de 10%, prețul va fi de 270 de dolari, iar profitul tău personal va fi de 120 de dolari. Ține cont de faptul că, cu o reducere, telefoanele vor fi, cel mai probabil, cumpărate mai repede – în trei săptămâni, ceea ce înseamnă că cifra de afaceri a ta va crește: poți comanda un nou lot. Îți rămâne un profit de 120 de dolari, iar dacă iei în considerare că fiecare telefon costă 150 de dolari cu livrarea inclusă, trebuie să adaugi doar 30 de dolari – și telefoanele îți vor reveni aproape gratis.

Dacă oferi o reducere de 50%, telefoanele se vor vinde ca pâinea caldă, dar va fi rentabil pentru tine? Vei vinde produsul la sinecost și vei cumpăra următorul lot din propriul buzunar. Dar cu siguranță vei atrage cumpărători!

Așadar, mărimea reducerii depinde de mai mulți factori. Încearcă, experimentează, joacă-te cu marjele și mărimea reducerii și găsește echilibrul perfect!

Sfaturi utile

1. Învață să determini ce vrea cu adevărat clientul: să primească o reducere, să se simtă special și important sau pur și simplu să negocieze. Proprietarul unui magazin online trebuie să fie un bun psiholog pentru a distinge un cumpărător real de unul care e doar vorbe.
2. Clasifica reducerile în funcție de nivelul clientului. De exemplu, un client VIP merită o reducere mai mare decât un cumpărător ocazional. O reducere nu este doar un preț mai mic, ci și un statut special. Cu cât este mai mare reducerea, cu atât este mai înalt statutul clientului în compania ta. Nu oferi acest statut cu ușurință.
3. Formează-ți propriul sistem de reduceri și respectă-l. Acesta trebuie să fie simplu și ușor de înțeles atât pentru managerii magazinului online, cât și pentru cumpărători. Evită reducerile ascunse și condițiile greu de îndeplinit.
   Opțiuni bune sunt: sistemul de reduceri cumulative sau reducerile în schimbul unor acțiuni țintă utile din partea cumpărătorului: plătește un avans, înregistrează-te pe site, descarcă lista de prețuri etc.
4. Pentru a avea posibilitatea de a oferi reduceri bune, reduce costul produsului. Încearcă să schimbi furnizorul, negociază reduceri din partea lor, găsește o altă companie de transport. Principalul obiectiv este de a reduce pierderile și de a mări profitul.

Dar poate că nu ar trebui să oferim reduceri deloc?

Poate. Dar atunci trebuie să fii pregătit să atragi atenția în alte moduri.
Există alternative de luat în calcul la reduceri:

1. Promoții, tombole, cadouri – de exemplu, la cumpărarea unei sume anume sau pentru cumpărături în volum. Un cadou bun este un produs complementar: de exemplu, la cumpărarea unui grătar, un set de ustensile cadou, sau la cumpărarea unei ape de toaletă, un toner pentru față cadou;
2. Cadourile trebuie să fie de calitate, nu adunate grăbit din resturile care zac în depozit: aceasta este o condiție obligatorie;
3. Concesie reciprocă pe principiul eu ție – tu mie. Așa funcționează multe companii B2B cu programul de parteneriat: oferă reduceri în schimbul înregistrării pe site, a achiziționării de la un partener, recomandând magazinul altor companii etc. În cazul cu clientul, poți negocia în alte planuri: mărești reducerea de la trei la cinci procente în schimbul unui avans sau a datelor de contact ale clientului. Acestea vor fi utile mai târziu!
4. Prețul inițial scăzut al produsului. Gândește-te, dacă adaugi o sută de lei la preț, oamenii vor cumpăra acest produs? Dacă da, merită să încerci să vinzi fără reducere;
5. Calitatea ideală. Pentru mulți oameni, reducerile și prețul scăzut nu sunt la fel de importante ca o calitate excelentă. Dacă ești sigur de produs – de exemplu, îl produci singur sau îl cumperi de la furnizori de încredere, merită să te concentrezi pe acest aspect;
6. Un serviciu excelent este, de asemenea, o alternativă demnă la reduceri. Elaborează un sistem de comenzi și livrări care funcționează ca un ceas elvețian, organizează un serviciu de asistență care să consilieze cumpărătorii, asigură-te că ambalajul este frumos. Nu uita să-ți feliciți clienții de sărbători și date importante, oferă-le informații utile, ai grijă de clienți cu toată inima – acest lucru este mai important decât reducerile.

Deci, reducerile ar trebui să fie profitabile atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători. Găsește echilibrul perfect și nu lucra niciodată în defavoarea ta!